Las habilidades de marketing o mercadeo son vitales para asegurar el éxito de pequeñas empresas de energía. Descubra cómo la formación especializada de GVEP se ocupa de cuestiones específicas de comercialización, a las que se enfrentan los empresarios de energía a pequeña escala y que incluyen faltas de promoción, de un adecuado local de negocios, de variedad en la gama de productos y de conciencia empresarial.
Cada empresario o proveedor de servicios sabe que sin un mercado, no tiene base alguna para operar. Con esto en mente, GVEP, a través de su Programa de Desarrollo de Empresas de Energía (DEEP), busca fortalecer el potencial de comercialización de cada uno de los dueños de negocios seleccionados.
En septiembre de 2011, GVEP publicó un estudio titulado “Desafíos y Estrategias de Marketing para PYMES de Energía en África del Este,” en donde se analizaron los obstáculos que enfrentan estos pequeños y micro empresarios de la energía.
Según el estudio, hay un mercado definido para productos alternativos de energía limpia en la región, sobre todo debido al bajo nivel de acceso a la energía moderna. “En un país de aproximadamente 39 millones de personas,” afirma Laura Clough, autora del estudio, “sólo el 14% de la población de Kenia tiene acceso a la red eléctrica. Esta estadística es aún menor en los países vecinos de Uganda y Tanzania, con muchos hogares de África del Este que dependen de la biomasa, pilas secas y keroseno para satisfacer sus necesidades energéticas, sobre todo para la cocina y la iluminación. Estas estadísticas muestran que la demanda de productos de energía alternativa y limpia existe en África del Este, sin embargo, muchos empresarios de la energía están luchando para encontrar mercados más amplios y hacer crecer sus negocios”
Tomemos como ejemplo el caso de Jane Tukawa. Durante 20 años ha tenido un pequeño negocio de arcilla para producir placas de revestimiento para cocinas eficientes en Namanve, cerca de Kampala, Uganda. A pesar de que tuvo cierto éxito con la venta de estas placas de revestimiento en arcilla, ella sabía que su negocio no podía crecer sin antes mejorar la calidad de sus productos.
Se le presentó esta oportunidad en Junio del 2012, cuando se capacitó a través del Programa DEEP de GVEP, lo que le permitió diversificar y hacer crecer su negocio. “Como resultado de la capacitación he visto cómo ha mejorado y florecido mi actividad económica. Un buen plan de negocios y de mercadeo es la base de mi éxito,” explica Jane. El personal de GVEP que la asesoró en su negocio observó algunas deficiencias en las áreas de desarrollo de productos, mercadeo, mantenimiento de registros, y los costos, que no permitían que el negocio despegara. Su vinculación al Programa DEEP fue fundamental para su progresión.
El tutor de Jane, Julius Muwera - también entrenado por GVEP - le enseñó en varias sesiones cómo mejorar la calidad de sus placas de revestimiento. Jane se entrenó en varios métodos, como la mezcla del material, el uso adecuado de un motor en la etapa de moldeo, y ciertas prácticas claves, como la de secar las placas al sol sobre una superficie plana para evitar la aparición de grietas o la pérdida de su forma.
Julius también le aconsejó acerca de cómo llenar su horno eficientemente – ordenando las placas de revestimiento uniformemente, apoyándose las unas en las otras para evitar rompimiento durante el vaciado, y manteniendo las placas fuera del contacto directo con el fuego del horno.
La asesoría que Julius le brindó en el desarrollo de un plan de negocios ha tenido un impacto dramático en los métodos de trabajo de Jane. Ella explica, “Mi negocio está creciendo gracias a su sólido plan de negocios.” Su formación incluyó la elaboración de planes de mercadeo y planificación financiera - componentes fundamentales en la reestructuración de la empresa de Jane.
La introducción de una nueva línea de productos
El apoyo técnico y al desarrollo empresarial de GVEP no sólo permitió a Jane mejorar la calidad de sus placas de revestimiento, sino que además su negocio se ha diversificado hacia la producción de briquetas, según lo recomendado por Eric, su consultor de tecnología de GVEP. Las briquetas son bloques combustibles compactos que Jane hace a mano con polvo de carbón vegetal y harina de yuca. Ella compra las materias primas en el mercado local. Sus briquetas producen muy poco humo, lo que los hace especialmente atractivos para sus clientes, entre ellos empresas y hoteles.
A pesar de todas sus buenas cualidades para el uso como combustible, las briquetas son un producto nuevo en la comunidad de Jane. Esto significa que su mercado no está tan desarrollado. Para ayudarla a evaluar las potenciales oportunidades del mercado, a Jane se le ofreció capacitación en técnicas de marketing centradas en a dar a conocer este nuevo producto entre su comunidad. "Mi mentor y yo dimos una vuelta por Namanve con un altavoz, hablando acerca de las briquetas. Inclusive creamos puestos de demostración en el mercado local para que la gente pudiese tocar y ver las cualidades de las briquetas por sí mismos, y les informamos acerca de mis puntos de venta. "
La capacitación de Jane en desarrollo de mercado, con mentores de negocios de GVEP, también le enseñó métodos para fomentar las ventas. Estos incluyen el envío de muestras gratuitas a empresas, y la oferta de precios reducidos a clientes nuevos para conseguir que se interesen en la compra de briquetas - un producto que de otra manera puede no haberles interesado inicialmente. Estas actividades de promoción del producto han dado fruto y sus ventas han crecido de 3 kg a 10 kg a la semana. Jane es capaz de producir 40 kilos a la semana, cree que la calidad de sus briquetas es alta y que puede vender 1 kg que cuesta de 2.000 chelines ugandeses (80 centavos de dólar EE.UU.).
Como resultado de la capacitación, los ingresos de Jane han aumentado considerablemente. Sus ventas subieron un 10% y ahora tiene un ingreso bruto de alrededor de 1 millón de chelines ugandeses (400 dólares EE.UU.) por mes. La mejora de la calidad y la diversificación de sus productos ha animado a muchos clientes en la zona a comprarle en masa, e incluso ha atraído a clientes por fuera de su localidad - algunos hacen hasta 10 kilometros de viaje para comprarle.
Hasta la reciente expansión de su negocio, el horno que Jane usaba para la quema de sus placas de revestimiento estaba en mal estado y sólo era capaz de quemar alrededor de 600 placas al día. Gracias a su nuevo ingreso ha sido capaz de reparar su horno, a un costo de alrededor de 300.000 chelines ugandeses (125 dólares EE.UU.), una inversión que le permitirá incrementar la producción a 1.000 placas al día.
Antes del entrenamiento, Jane tenía un solo empleado, pero debido el aumento de producción ha sido capaz de asumir otros dos empleados, y cada uno gana alrededor de 200.000 chelines ugandeses (EE.UU. $ 80) al mes, dependiendo de la producción. También ha sido capaz de ampliar su casa y tomar inquilinos. El desarrollo de sus habilidades, le ha permitido enseñar a hacer placas a otras personas en su comunidad.
Jane aún se enfrenta a varios desafíos si quiere ampliar su negocio. Necesita mayor capacitación en cuanto a la fabricación de briquetas – sobretodo en el proceso de mezcla - con el fin de aumentar la calidad y la vida útil de las briquetas. En vista de que sus productos son en su mayoría hechos a mano y requieren de mano de obra, le gustaría adquirir maquinaria que ayude con la producción. También necesita seguir trabajando en el mercadeo y promoción del producto, para afianzar a las briquetas como producto en su localidad.
Con la ayuda del personal experto de GVEP estos objetivos ahora se pueden alcanzar. Jane ha sido vinculada recientemente con una institución financiera local para obtener un préstamo - algo difícil de conseguir como pequeño empresario sin muchas garantías en África. Esto le permitirá a Jane convertir su plan de negocios en una realidad.
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