Cerca pero tan lejos de la red

Habitantes de los alrededores de la ciudad de Piura se benefician con un proyecto de franquicias solares.

Hasta hace unos meses Emilio Durand, 35 años, trabajaba como guardián nocturno en un sembrío de vid muy cerca de donde vive, en el Cacerío Las Vegas, en una zona rural del departamento de Piura, al norte de Perú.

Hoy, ha pasado a ser uno de las personas con la franquicia más exitosa del Proyecto “Micro Franquicias para la Difusión de la Energía Solar en Hogares rurales Pobres” que están desarrollando las organizaciones Emprenda de Argentina y Vivencia de Perú y que en 2009, fue uno de los 26 proyectos ganadores en América Latina del Concurso de Innovación Energética IDEAS, co-financiado por GVEP International y la GTZ de Alemania.

Lo que este proyecto, actualmente en su fase piloto, busca es crear un modelo de negocios basado en pequeñas franquicias proveedoras de energía solar en zonas rurales o a la gente de pocos recursos de América Latina donde no tienen acceso al servicio eléctrico.

Emprenda comenzó a trabajar en 1999, en una zona remota del norte Argentina, donde hay 1.5 habitante por km2, y hasta el momento ha instalado alrededor de 1100 equipos de paneles solares con un potencial de entre 40 y 50 watts, alcanzando seis de cada diez hogares.

La principal diferencia entre el proyecto de Emprenda en Argentina y el proyecto en Perú es que en Argentina sólo instalan productos grandes de energía solar a domicilio, y en Perú ofrecen además un portafolio de productos mas amplio que incluye sistemas portátiles para gente que tiene muy pocos recursos. “De esa manera entiendo que se puede llegar a una penetración de diez de cada diez hogares”, señaló Patricio Boyd de Emprenda.

“Por otro lado, en Argentina nosotros trabajábamos con empleados como asesores de crédito de las agencias rurales que fueron capacitados técnicamente para instalar los equipos”, explica Boyd. “En este caso, en vez de tener empleados trabajamos con personas de comunidades locales a las cuales les damos una franquicia. Esa persona pone su infraestructura, su negocio, su casa, pone su know how local y nosotros le proveemos la marca, todos los elementos de merchandising, la capacitación y los productos. Básicamente es crear una sociedad”.

Cuando GVEP Internacional conversó con Emilio Durand hace unas semanas, él explico que a pesar de que este último mes el negocio “ha estado un poquito duro porque la gente está abonando las parcelas”, desde que tomó la franquicia a fines de abril, “he vendido una buena cantidad de productos solares portátiles al contado, (lamparitas solares a S/. 100 -US$ 35-) y además he colocado tres créditos para paneles solares”.

El cacerío Las Vegas, donde vive Durand, queda a diez minutos en auto de la ciudad de Piura, la más importante al norte del país, pero a pesar de eso su zona no cuenta con suministro eléctrico.

Para el mismo Emilio y su familia -esposa Elvira e hijas Ana Belen, 4, y Kyosty Sabita, 2-, la luz ha significado un gran cambio en sus vidas. Antes sólo contaban con una batería que alimentaba cuatro focos de su casa y que había que llevarla a cargar cada vez que se descargaba.

Hoy, Emilio cuenta con un panel solar que Emprenda y Vivencia le han instalado en su casa y que también sirve para la demostración a sus clientes. Gracias a este equipo puede tener diez focos prendidos más la televisión en blanco y negro. “La primera noche que tuvimos luz, Kyosty Sabita, que estaba acostumbrada a conversar en la oscuridad, se asustó y pedía llorando volver a la casa”, recuerda Durand entre risas.

Emprenda y Vivencia comenzaron el piloto en Perú en enero de 2010 pero las ventas se iniciaron a mediados de abril y para febrero 2011 - fecha en que termina esta fase del proyecto- esperan tener seis personas para que desarrollen las franquicias. Hasta el momento, de las seis ya tienen cinco.

Aunque no es caso de Emilio Durand, la mayoría de las personas a las cuales se les ha otorgado una franquicia son personas que se dedican a otra actividad.

Una de esas personas es Orlando Chávez, 30, que junto a su esposa Josefa tienen es su casa, en el distrito El Tallán, a 50 kms al sur de Piura, una pequeña tienda de abarrotes.
Desde que tomaron la franquicia las ventas en el negocio han aumentado ya que ahora en la tienda tiene un lamparita solar, con la cual además se puede cargar un celular, para poder atender de noche.

“La luz es una eterna promesa de los alcaldes de esta zona”, dice Chávez “La gente está muy desanimada porque cada vez que cambian de alcalde el proyecto queda en nada”.
En su tienda, Orlando Chávez asegura siempre tener un pequeño stock de los productos solares. A cliente que pasa por la puerta le hace una demostración. “Las personas se emocionan al ver la luz y, si tienen dinero lo compran”, dice.

“Nosotros les explicamos que este producto solar no sólo les va iluminar su casa o les será útil cuando se vayan al campo a trabajar de noche sino que además les ayudará a mejorar su calidad de vida porque con el kerosene que utilizan actualmente hay riesgos de incendio y también es tóxico y muy dañino para la salud”.

Orlando Chávez está aplicando sus conocimientos de marketing para hacer que su franquicia sea un éxito. Haciendo un estudio de mercado local Chávez asegura que “hay expectativa y con un poco de seriedad se pueden llevar las cosas muy lejos”.

A casi tres meses de comenzar a conceder las franquicias, Patricio Boyd señala que en el proceso y viendo la realidad de las cosas, se dieron cuenta que había que afinar ciertas suposiciones que tenían. “Por ejemplo el proceso de aprender de estas personas es más lento de lo que pensábamos. Eso hay que entenderlo porque es gente que por lo general ya tiene una actividad y la franquicia es simplemente un complemento. Además, en general es gente que no aprenden con una presentación de Power Point sino mas de manera vivencial”.

A pesar de esto, “estamos conformes y parece que el modelo si puede funcionar” dice Boyd. El piloto en Perú ha demostrado a Emprenda y Vivencia que mayor es el alcance si se tiene un portafolio variado productos. A partir de esta lección, Emprenda piensa ahora incluir equipos portátiles como las lamparitas solares de bajo costo en el proyecto inicial en Argentina que por ahora sólo ofrece paneles solares que son más difíciles de colocar ya que tienen un precio totalmente diferente para el usuario.