Le succès des petites entreprises énergétiques passe par le marketing. Découvrez comment une formation spécialisée dispensée par GVEP s’attaque aux problématiques marketing que rencontrent les petits entrepreneurs, telles que le manque de promotion et de locaux commerciaux adéquats, la mise en œuvre d’une stratégie de l’offre et la sensibilisation des clients au produit.
Tout entrepreneur ou prestataire de services sait qu’à la base de toute activité commerciale se trouve un marché. C’est avec cela à l’esprit que GVEP, via son Programme de Développement d’Entreprises Energétiques (DEEP), cherche à renforcer le potentiel commercial de chacun des entrepreneurs sélectionnés.
En septembre 2011, GVEP a publié une étude intitulée Défis et Stratégies marketing pour les Micro & Petites Entreprises Energétiques en Afrique de l'Est qui se penche sur les obstacles rencontrés par les entrepreneurs de micro et petites entreprises énergétiques en Afrique de l'Est.
D’après cette étude, il existe bel et bien un marché pour les produits d’énergie propre et alternative dans la région. Ceci est dû au faible taux d’accès à l’énergie moderne. « Dans un pays d’environ 39 millions d’habitants », affirme Laura Clough, auteur de l’étude, « seulement 14 % de la population kenyane est connectée au réseau électrique national. Ces chiffres sont encore plus bas dans les pays voisins comme l’Ouganda et la Tanzanie, où de nombreux foyers comptent sur la biomasse, les piles sèches et le kérosène pour satisfaire leurs besoins énergétiques – principalement, pour cuisiner et s’éclairer. De tels chiffres montrent qu’il existe une véritable demande en solutions énergétiques propres et alternatives en Afrique de l’Est, toutefois de nombreux entrepreneurs énergétiques ont beaucoup de mal à élargir leur marché et à développer leur activité».
Prenons l’exemple de Jane Tukawa. Depuis 20 ans, elle gère une petite entreprise de production de revêtements en céramique pour foyers améliorés à Namanve, près de Kampala en Ouganda. Bien que la vente de revêtements soit une réussite, elle a conscience qu’elle devra améliorer la qualité de ses produits si elle veut développer son activité.
Cette opportunité lui a été offerte, en juin 2010, lorsqu’une formation dispensée par GVEP dans le cadre de son programme DEEP lui a permis de diversifier et élargir ses activités. « À l’issue de la formation, j’ai vu mon activité fleurir. La clef de mon succès repose sur un business plan et une stratégie marketing solides » explique Jane. L’équipe GVEP a évalué son entreprise et a découvert ses points faibles – notamment dans les domaines du développement de produit, du marketing, de la tenue de registres et de sa politique de prix – qui empêchaient l’entreprise de décoller. Son recrutement dans le programme DEEP a été un élément critique à sa progression.
Julius Muwera, le mentor de Jane – qui a également été formé par GVEP – lui a enseigné au cours de plusieurs sessions, comment améliorer la qualité de ses revêtements. Elle a notamment été formée aux méthodes de mélange des matériaux, à l’utilisation d’un moteur lors du moulage et a reçu des conseils sur la façon de sécher ses revêtements sur une surface plane et à l’abri du soleil afin d’éviter toute fissuration ou déformation.
Il lui a aussi appris comment optimiser l’utilisation de son four de potier – en plaçant les revêtements l’un sur l’autre, de façon uniforme afin d’éviter les fissures lors de l’extraction et en évitant de mettre les revêtements en terre cuite en contact direct avec le feu du four de potier.
Les conseils de Julius sur la mise en place d'un business plan ont eu un impact significatif sur les méthodes de travail de Jane. Elle explique « Mon activité montre des signes de croissance grâce à un solide business plan. » Sa formation comprenait l'élaboration de plans marketing, de plans financiers - des éléments critiques à la restructuration de l'activité de Jane.
Une nouvelle ligne de produits
Le soutien de GVEP sur les plans technique et commercial ont, non seulement, permis à Jane d'améliorer la qualité de ses revêtements mais aussi de diversifier ses activités en produisant des briquettes, comme le lui a conseillé Eric, son consultant technique appointé par GVEP. Les briquettes se présentent sous la forme de blocs compacts de carburants, que Jane réalise de façon artisanale avec de la poussière de charbon et de la farine de manioc. Elle achète ses matières premières au marché du coin. Ses briquettes produisent peu de fumée, ce qui intéresse les entreprises telles que les hôtels, qu’elle compte en nombre parmi sa clientèle.
Bien que les briquettes soient un carburant de qualité, elles sont plutôt méconnues de la communauté de Jane. Ce qui signifie que ce marché est peu développé. Afin de l’aider à évaluer le potentiel commercial de ce marché, Jane a suivi une formation en techniques marketing afin de sensibiliser sa communauté à ce produit. « Mon mentor et moi avons circulé dans Namanve avec un mégaphone pour présenter les briquettes aux habitants. Nous avons même monté un stand au marché pour que les gens puissent voir et toucher les briquettes afin de se faire leur propre opinion sur la qualité des briquettes et pour s’informer sur mes points de vente ».
Jane a suivi une formation au développement commercial prodiguée par ses mentors GVEP qui lui a permis d’apprendre à stimuler les ventes. Cela va de l’envoi d’échantillons gratuits aux entreprises aux réductions destinées aux nouveaux clients pour susciter leur intérêt pour les briquettes – un produit qu’ils n’auraient autrement jamais connu ou envisagé d’acheter. Ces techniques de promotion l’ont aidée à renforcer la notoriété du produit et ses ventes sont passées de 3 à 10 kg par semaine. Jane peut produire jusqu’à 40 kg par semaine et pense que, compte tenu de la qualité de ses briquettes, elle peut vendre 1 kg à environ 2 000 shillings ougandais (0,80 US$).
À l’issue de la formation, les revenus de Jane ont significativement augmenté. Ses ventes ont progressé de 10 % et elle engrange un revenu brut d’environ 1 million de shillings ougandais (soit 400 US$) par mois. Dans la région, la qualité et la diversité de ses produits a encouragé plusieurs de ses clients réguliers à lui acheter en gros. Cela a même attiré l’attention de personnes d’autres régions qui parcourent jusqu’à 10 km pour acheter chez elle.
Jusqu’à la récente expansion de son activité, le four de potier utilisé par Jane pour concevoir ses revêtements en terre cuite était délabré et ne permettait de réaliser qu’environ 600 revêtements par jour. Grâce à ses revenus actuels, elle a fait réparer son four de potier pour environ 300 000 shillings ougandais (environ 125 US$) – un investissement qui lui permettra d’accroître la production à 1 000 revêtements par jour.
Avant la formation, Jane n’employait qu’une personne mais depuis l’augmentation de sa capacité de production, elle a embauché deux nouvelles personnes qui, en fonction de la production, touchent chacune près de 200 000 shillings ougandais (soit 80 US$). Elle également pu agrandir sa demeure et y accueillir des locataires. Le développement de ses compétences lui a permis d’apprendre à produire des revêtements pour foyers améliorés à d’autres personnes de la communauté.
Si Jane continue à développer son entreprise, elle devra faire face à d’autres défis. Elle aura besoin d’une formation supplémentaire sur la production de briquettes – en particulier sur le processus de mélange des matériaux – afin d’améliorer la qualité et la durée de vie de ses briquettes. Étant donné que ses produits sont principalement réalisés artisanalement et nécessitent donc un travail manuel, il lui faudra acquérir l’équipement approprié pour booster la production. Elle doit aussi améliorer le marketing de ses briquettes car elles restent un produit peu utilisé dans son village.
Avec l’aide du personnel expérimenté de GVEP, ces objectifs sont désormais à sa portée. Récemment, Jane a été mise en contact avec une institution financière locale en vue d’obtenir un prêt – ce qui est extrêmement difficile à obtenir lorsqu’on est un petit entrepreneur, sans garantie de prêt, en Afrique. Ceci lui permettra de concrétiser son business plan.
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